销售顺藤摸瓜是什么意思呀-销售顺藤摸瓜是什么意思

1.业务员怎么跑市场？

2.当面对客户很容易局限自己和找借口时怎么办

3.虚假销售交易的识别防范策略

4.营销员线下招商四大心法七种途径（原创）

5.沙棘销售渠道

6.什么是窜货?

业务员怎么跑市场？

进入消费品入行以来,每当我们来到一个陌生的市场,寻找一家或者舒适的宾馆,或者比较实惠的招待所安顿住下以后,整理好样品、合同、说明书、招商政策、价格表、名片以后,就开始寻思,客户在哪里?即怎么找到意向客户呢?

一、批发市场陌生拜访。

伴随着中国From EMKT.com.cn改革开放,全国各地市形成了大大小小的批发市场,浙江义乌小商品城、山东临沂批发市场、武汉汉正街、沈阳五爱市场、石家庄南三条、郑州新华中、乌鲁木齐月明楼等等都是全国性大市场。这些批发市场就好比鱼塘,你的客户就是塘里的鱼,如果你的产品主做流通渠道的话,你就在这里撒网就是了,普遍撒网、重点捞鱼的道理大家都明白,从这个意义上,客户是用脚踩出来的。

刚入行的新手最容易犯的错误是自我设限,总是想象这个客户太牛,人家是做康师傅的,不会看上自己小品牌的,那个门店又太小,没什么品牌,恐怕没有什么实力。如此三下五去二,就极大减少了谈判客户基数, 很容易导致败笔,究其心理,一是惧怕心理,自我减少拒绝与挫折,再是偷懒,心存侥幸,妄想一蹴而就。大师们早就讲过,客户的成交率取决于被拒绝客户的数量,所以,我的建议是,挨门拜访,一家不落,宁错万家,不漏一户。

大家不约而同选择竞争品牌客户作为意向客户,做高档酒就找剑南春、五粮液、茅台的代理商;做方便面的就找康师傅、华龙、白象的代理商,做洗发水的就找拉芳、蒂花、好迪的代理商;做文具的就找晨光、真彩、得力的代理商。小品牌、新品牌厂家老道的业务人员则会找这些名牌厂家的二批商、或者特约分销商进行开发,个中缘由,想必大家都清楚。当然,坊间也流传着绝世高手的手法,比如让卖豆芽的让他做洗发水的代理商,让卖汽车的做牛奶的代理商,由于不受行业经验的畹佑,不按规矩出牌,倒也闯出一片新天地。

二、商超倒挖客户。

相对于批发渠道,有些厂家避开流通渠道,直接选择商超渠道,把沃尔马、家乐福等终端卖场作为销售主渠道。陈列、促销、活动就是这些终端品牌的三把刀,化妆品行业丁家宜护肤品、小家电九阳豆浆机等厂家代理商都会在卖场派驻促销导购人员直接向消费者推荐服务,我们便可以直接向这些促销导购人员打听他们服务代理商经营情况,以及有效****、负责人,然后顺藤摸瓜,进行预约谈判。

三、同行朋友的介绍。[/b

同行介绍是开发客户极为高]效的方式,由于有中间人的介绍,厂商双方存在一定的信任度,针对性强。对于厂家业务来讲,会提前了解该客户的信誉、资金、网络、管理,甚至老板的家庭、喜好、需求度。所以,一对一有矢放的的商谈,避免不必要的拖拉,节省时间、精力达成合作意向。

[b]四、媒体搜索。

传统的电信黄页,现代的互联网都可以搜索,我们把意向客户进行分析、归类、暗访,形成名单,然后逐个联系,谈判就是了。

当然,除了以上几种普通做法,应该还有其他方式寻找客户,只要我们虚心向别人学习,多加注意总结自己经验,我们虚心向别人学习,多加注意总结自己经验,我们相信,只要有准备,办法总会有的。

当面对客户很容易局限自己和找借口时怎么办

顾客表示要再考虑一下，通常都不是真正的拒绝理由，只是内心还有一些疑虑，或者有不便说出口的原因，甚至是习惯性的优柔寡断。销售员这时候要做的是，把握住时机，防止顾客拖延下去，当面把疑虑给找出来并解决掉。

有时，销售员详细地向客户介绍完产品之后，客户会说“我要考虑一下”、“我要考虑考虑”、“我们不会轻易下决定”、“让我再想一想”等诸如此类的话。

这恐怕是销售人员最害怕碰到的借口了，很多销售人员不知道如何应对。其实，这些说辞只是借口，并不是真正的拒绝理由。更多的销售技巧，可以看看我写的《销售与口才》这本书。

所谓当下原理，就是销售员在客户以“我要考虑一下”为借口时，应设法摸准客户最后的考虑点是什么。找到客户最后的考虑点之后，销售人员要站在客户的角度讨论问题，与客户即时共同探讨解决问题的方法，实现马上成交。

探索顾客的内心世界，他们说出“我要考虑一下”这种借口的原因，主要有以下这些：

（1）对自己的判断力缺乏自信，担心决策出错。

（2）对销售员的习惯性不信任，拖一下时间，想让自己冷静一下。

（3）还要跟家人或朋友商量，自己没有最终决定权。

（4）性格上的优柔寡断，办啥事都爱拖泥带水。

（5）钱的问题，觉得很贵或超出预算，有些犹豫，但不好意思直接说出口。

（6）对产品还有不满意的地方，给销售员留面子，不直接说出来。

了解上述“考虑一下”的原因是非常重要的，销售员可以因人施策，对症下药。但是最关键的是，把握时机！

顾客一旦不做出马上购买的决定，就有所谓“夜长梦多”的风险，一切都可能发生改变，一切都变得不可掌控。最终的决定权固然掌握在客户的手中，但是一些成功推销实例中的各项决定，几乎都是由客户与销售人员共同来作出的，特别是最后的购买决定，大都是在销售人员与客户面对面的沟通中完成的。销售人员要尽量避免把最后的决定交给客户独自完成，特别是你不清楚客户还要考虑些什么的情况下。

那么，当客户以“我要考虑一下”为借口时，销售人员该如何应对呢？

1、紧追不放，等客户做决定。

客户表示想要考虑一下，或者要求销售人员下次再来时，销售人员紧追不放！要直接对客户说：“××，请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他，自己必须留在那儿回答他所有的问题，直到他做出决定。

2、换位肯定，顺藤摸瓜。

当顾客表示要再考虑考虑时，销售员应该站在客户的角度，说：“是的，这个事情应当好好考虑”，然后从他的利益出发，同客户一道来考虑解决问题的办法。比如，销售人员可以用暗示性的方法跟客户这样讲：

“对不起，我知道您很忙，可是我没办法每天都来打扰呀。我想您所担心的也许是交付问题吧！若不妨碍您的话，我们还是仔细谈一谈吧！”“这的确是一个很重要的问题，我们当着面一道来研究好不好？”

3、巧用问句，探求真正的拖延理由。

有时，销售员将产品介绍给客户后，客户很有兴趣，但又表示要考虑一下。这时，你应设法知道客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由，进行针对性解决，促使客户购买。如果他说到一些对功能、效果、质量方面的疑虑，你可以举出一些例子，这样能让他增强信心。

也许顾客会说些莫明其妙的理由，你可以这样问：“先生，有没有可能是钱的问题呢？”如果对方确定真的是钱的问题之后，你就要引导顾客关注价值问题，也就是购买后带来的利益与好处。而此时，如果你能处理得很好，就能实现成交。

4、趁热打铁，施加压力。

我们常常说：“打铁要趁热”，做销售也是如此。如果客户说出“我要考虑一下”这个借口，销售员应该将顾客想拖延的念头摧毁在刚萌生之际，否则待其滋长下去，购买欲越来越淡，生意就做不成了。这时可以进行以下对话：

销售员：“实在对不起。”

客户：“有什么对不起啊？”

销售员：“请原谅我不大会讲话，一定是有什么没有说清楚的地方，不然您就不至于说‘让我考虑一下’了，可不可以把您所考虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗？”

这样，既显得销售人员认真、诚恳，又可以把话头接下去。

虚假销售交易的识别防范策略

如何利用这些蛛丝马迹来“顺藤摸瓜”呢？我们不妨从以下几个方面来关注虚假销售交易的防范与识别：

首先，在三大报表中，可以从利润表中关注成本费用与销售收入的变动趋势是否合理，比如毛利率、销售费用率（即销售费用占收入比例）、人员工资占销售收入的比重等；也可以同时结合资产负债表和利润表来看存货与其仓储费用或是运输费用的变动是否匹配，以及固定资产与其折旧费用的变动趋势是否一致等，来考虑是否存在资产的异常波动；还可以从现金流量表上来看销售收入的增加与经营性现金流入的变动趋势是否一致，以及支付的税金与收入规模的变化是否合理等。

其次，从部分上市公司的年报附注中，也可以关注上市公司前五大客户与营业收入的占比，以及前五大供应商与采购额的占比。如果比例显著高于同行业可比企业，说明该上市公司与主要客户和供应商关系密切，且存在明显的依赖，相对而言有较高的机会和条件进行舞弊。如果这些重要客户或供应商还是一些业内比较不为人知的低调企业，则更应该予以重视。若投资者需要获取进一步的信息，综合判断客户或者供应商是否存在异常情况时，可以通过政府部门的公开信息或企业资讯查询软件来了解这些企业的成立时间、主要业务范围、所在地区以及董监高背景等。

最后，投资者还可以关注是否存在因销售收入相关事宜所导致的非标意见的审计报告，来避免投资雷区。

营销员线下招商四大心法七种途径（原创）

这两年随着线上销售的不断深入，由B2C、O2C，到新零售，如火如荼，抢占了线下很大的生意份额，但是作为社会零售的大盘来说线上的份额也只有百分之十几，我的一个外籍领导说，岛国数学模型测算线上生意最高比例是30%，因此线下销售仍占有大半壁江山，线下的生意作为厂商来说，必定还要借助经销商来完成回款、配送、售后等系列工作，因此快速找到合适的“对象”成为线下销售的关键，下面我们就来谈一谈如何找“对象”

一、搜集行业客户资料，逐家拜访。

通过线下搜集行业客户资料，电话预约，登门拜访，了解客户经营信息，企业实力，合作意愿，做好记录。

借用当地企业名录，如黄页，协会、企业名录进行整理，电话预约，洽谈。

通过网络寻找各大网站，企查查、天眼查等网络工具，进行查找。总之宁可错杀一千，不可漏网一个，信息越全面，胜算越大。

二、转介绍法

进入一个行业，不用多久就会接触许多同行，通过交流就会获得许多客户信息，随同他们一起拜访，或者让他们介绍成功率很高，那同行是冤家，人家能介绍吗，但在一个企业，铁打的营盘，流水的兵，不是脑筋，一般都会给的。

区域内一旦有一个客户促成合作，招商工作就会势如破竹，当然前提条件是产品能动销，有利润。客户有客户的圈子、协会，有意见领袖，为了形成利益共同体，客户会把自己现有品牌，外区经营相同产品的经销商拉入这个新圈子，给厂家介绍，形成犄角之势，互为攻守。新手入行，转介绍能事半功倍。

三、逆向摸排，顺藤摸瓜法

这是个笨办法，但找到的客户质量会较高，具体做法是首先设定一个目标客户的画像，选择的标准，客户既然做生意，就一定有下线客户，找到当地的批发市场，各种商店去看有无同类产品销售，询问商家供货商，在一个城市中多选几个区，多找几家店，过程中你甚至能碰到客户的业务，或送货人员，客户的实力，服务，商誉一一打听清楚，然后再有针对性的去洽谈。

四、守株待兔法

每年通过举办的展会，展览主动展示宣传产品，派发样品及宣传资料，发布招商信息，登记客商信息，面谈洽谈意向，会后登门拜访，促成合作。比较大的有成都春糖、广州秋交会、上海的博览会等。

沙棘销售渠道

沙棘的销售渠道有：同级经销商圈子、果树苗圃、行业媒体或者协会介绍、互联网购物平台、零售门店顺藤摸瓜等。

1、同级经销商圈子

经销商都喜欢成群结队地和厂家做生意，知根知底，介绍的经销商一定是差不多的体量、关系还不错的，显得人脉关系广，在圈子中有地位。

2、果树苗圃

果树苗圃是一些专业从事果树苗木培育和销售的场所。在这里，可以找到各种品种的沙棘果树苗。相比于农贸市场，果树苗圃的苗木质量更有保证，价格也相对较高。

3、行业媒体或者协会介绍

行业媒体或者协会与行业的经销商有着千丝万缕的联系，非常清楚每个经销商的销售特点、过往历史、市场口碑等。更重要的是，能和这些经销商搭上话。

和媒体、记者搞好关系，在开拓新市场的时候，可以帮忙穿针引线。

4、互联网购物平台

现在，越来越多的人选择在互联网购物平台上购买各种商品，包括果树苗木。在一些大型的电商平台上，可以找到各种品种的沙棘果树苗，价格相对于果树苗圃也更为实惠。

5、零售门店顺藤摸瓜

去零售门店看看销售的品类，主要是哪些品牌铺货、陈列、销售得比较好，然后问店家这个品牌是谁供的货。

当A、B、C、D、E……多数门店销售较好的品牌都指向同一个渠道商的时候，这个就是潜在优质经销商人选。

什么是窜货?

问题一：“窜货”是什么意思？ 比如有A和B两个代理商，分别负责两个相邻地区C和D的销售工作。规定A只能在c进行销售，B只能在D进行销售。

为了扩大自己的销售，或获得其他利益，A把货物卖到了D。这就造成了串货。

如果A在D区销售价比B低，那么将严重影响B的市场销售，如果怀着打压B的意图，那么就是恶意串货了。

问题二：串货与窜货的区别是什么 窜货与串货的区别是一回事。只是案鲂幸档慕蟹ú煌而已。

串货，在经济学上的概念是：不同的市场供给寡头，为了实现对市场资源的有效控制，而在不同的区域和需求环境当中，利用市场机制的缺陷和漏洞，就某一特定的商品供给对象，采取了违背市场法则的手段和工具，通过价格等措施有目的地打击彼此的供给体系和有效需求体系，达到完整控制市场有效资源的目的。

窜货是商业行为，其目的是赢利。从商业行为是经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货。从经济学上的概念是：不同的市场供给寡头，为了实现对市场资源的有效控制，而在不同的区域和需求环境当中，利用市场机制的缺陷和漏洞，就某一特定的商品供给对象，采取了违背市场法则的手段和工具，通过价格等措施有目的地打击彼此的供给体系和有效需求体系，达到完整控制市场有效资源的目的。

窜货，也称串货、冲货，是经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。

问题三：市场窜货是什么意思？ 比如某产品a区b区分别有厂家指定地区总经销，a区d商户去了b去进货，或a的卖到了b区，都叫窜货。＂区＂的概念可大可小，由厂家和经销商确定。目的是保护产品防止恶性竞争。

一般窜货原因是市场环境不同，厂家或当地总经销制定的价格和促销活动就不同，例如厂家会扶持比较难卖的地区拿货价折合下来就低一点。也有的窜货原因仅仅是为了节约物流成本，以上两种都是为了省钱。也有当地竞争对手故意捣乱从别处进一批货低价销售，以扰乱对手和竞品的旺季销量为目的的。

窜货的后果，就是被窜进来的市场会比较难卖，利润低甚至营销当地经销商信誉，让人对其产生价格乃至人品不实的误会。

厂家和经销商对待窜货一般是，罚款，打假，取消代理权等。在产品上有明码以确定是哪个大区的货，然后出库的时候再打暗码以确认是发到了哪个分销商甚至哪个业务员的手中。这样当有人在本地区发现了外区的货时就可以顺藤摸瓜了。

问题四：窜货的原因 （1） 多拿回扣，抢占市场；（2）供货商给予中间商的优惠政策不同；（3） 供应商对中间商的销货情况把握不准；（4） 辖区销货不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售；（5） 运输成本不同――自己提货，成本较低，有窜货空间；（6） 厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货；（7） 市场报复，目的是恶意破坏对方市场。

问题五：窜货是什么意思啊 指产品的跨区域销售，甚至包括化妆品的网上销售。

其实就是一模一样的产品比价钱，珐对现有的销售体系造成破坏。

解决办法除了销售政策和合同条款约定外，防窜货的技术解决方案也不可少。

技术解决方案深圳有家中选公司在这行业做得时间比较长。

问题六：什么是窜货？有什么危害？如何防止与治理窜货？ 一,什么叫窜货　所谓窜货,就是由於经销网络中的各级代理商,分公司等受利益驱动,使所经销的产品跨区域销售,造成价格混乱,从而使其它经销商对产品失去信心,消费者对品牌失去信任的营销现象.　　许多企业在开拓市场时,对自己的销售体系信心百倍. 目前,国内销售通路主要有三种模式,即经销制,代理制和分公司制,这三种销售模式各有所长,但对通路的管理也各有其难. 通路的管理除了对渠道本身管理以外,还包括对质量,特别是对价格的管理或监控. >里有篇文章>,名医扁鹊对蔡桓公作了四次免费诊断,讳疾忌医的典故即出於此. 其实,我们的营销疾病也可分为四个层次,先是腠里疾:商品质量出现问题(如商品过期等);其次是血脉,肠胃疾:渠道出现扭曲;然后价格混乱,已是疾在骨髓;开始窜货,已经到了病人膏盲的层次了. 二、窜货的危害　　营销就是将产品送到消费者手中的过程. 营销要素中,渠道就好比人体的血脉,价格就是维持血液正常流通的血液因子. 产品从营销的心脏--企业沿血脉输送到终端,一旦价格出现混乱,将会导致连锁反应.　　首先,经销商对产品品牌失去信心. 经销商销售某品牌产品的最直接动力是利润. 一旦出现价格混乱,销售商的正常销售就会受到严重干扰,利润的减少会使销售商对品牌失去信心. 销售商对产品品脾的信心树立最初是广掏斗,这是空中支持,其次是地面部队的配合,就是营销监控:企业对产品质量,价格的监控. 当窜货引起价格混乱时,销售商对品牌的信心就开始日渐丧失,最后拒售商品.　　其次,混乱的价格和充斥市场的假冒伪劣产品会吞蚀消费者对品牌的信心. 消费者对品牌的信心来自良好的品牌形象和规范的价格体系. 前面提到过名牌的一个特质:比别人卖得贵. 这是从价格角度提出对名牌的市场要求. 金利来对此曾有深刻的教训. 金利来通过大量广绦传和优质的产品成功塑造了男人的世界的良好形象,但早期对假货和窜货现象管理不严,地区差价达到一倍甚至几倍,消费者由於惧怕买到假货,不敢购买真假难辨的金利来,金利来作为名牌的品脾再保证价值显得苍白无力. 另一个例子是价格定位失误的沙驰皮具. 沙驰皮具曾经塑造了高档,尊贵的品牌形象,但对香港市场控制不好,用地摊摆卖的方式在各百货公司推销,给人一种低档的感觉,冲击了沙驰皮具的名牌形象.　　第三,窜货现象导致价格混乱和渠道受阻,严重威胁着品牌无形资产和企业的正常经营. 在品牌消费时代,消费者对商品指名购买的前提是对品牌的信任. 由於窜货导致的价格混乱会损害品牌形象,一旦品牌形象不足以支撑消费信心,企业通过品牌经营的战略将会受到灾难性的打击. 企业之所以能在不长的时期内塑造一个名牌,是因为适逢市场转型这样一个时代机会,一旦我国市场经济体制完善,市场瓜分完毕,企业再想通过白手起家创名牌,那是非常困难的. 在市场经济发育成熟的国家,塑造一个名牌极为不易,新品牌成功概率只有5％左右,也就是说100个品牌中95个是失败的. 在西方发达国家,企业不轻易涉足制造业,因为成功推广一个品牌需要一亿美元左右,而在中国则需五千万元,耗时一般只需3年甚至更少的时间. 因此说,对品牌的完全管理,其实就是一个品脾保值的过程. 窜货问题作为品牌管理的重要方面,应该引起营销人员高度重视.三、防止窜货的对策　窜货作为企业营销病症中的超级杀手,要根治它,还得从中医所讲的&quo珐;固本清源人手.　　首先,堵住源头. 企业销售应该由一个部门负责. 多头负责,令出多门......>>

问题七：什么叫串货？ 所谓串货是行语，同一厂家的货会分区域市场，所谓窜货就是把本应在这个市场上出售的货提供给另外一个区域市场下边的经理或员工出售

问题八：窜货是什么意思？讲得通俗简单明白点 经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货。

比如说我的企业经营范围在河南，经营皮鞋但是山东很缺皮鞋，所以我就到山东去倾销我的皮鞋

问题九：请问“串货”是什么意思？ 对就是楼上说的，自己商铺没有货了，只有从其他商铺按照预计的价格进行“进货”。一般都是很好的关系的，肯定不会是冤家。

问题十：放窜货是什么意思？ 就是通过类似英联国泰这类的公司设计出防伪码，在通过喷码，在装箱，设置箱码等，然后入库扫描，数据的录入，录出，再销售，在其中，经销商、连锁店等等通过管理系统来管理商品，防止窜货等，消费者和市场稽查的可以通过电话、短信、电脑等查询。